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安德鲁卡内基 安德鲁卡内基爱情

发布者:高阳
导读renxingderuodian-16 第3章 换位思考 夏天,我常去缅因河垂钓。我自己喜欢吃草莓和奶油,与我不同,鱼儿却只爱吃虫子。钓鱼时,我会仔细琢磨鱼儿都爱吃什么,而不是

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第3章 换位思考

夏天,我常去缅因河垂钓。我自己喜欢吃草莓和奶油,与我不同,鱼儿却只爱吃虫子。钓鱼时,我会仔细琢磨鱼儿都爱吃什么,而不是我的喜好。因此,我不会拿草莓和奶油当鱼饵,只会选择虫子或蚂蚱。

与人交往,何不用垂钓之道?

英国首相劳埃德·乔治就是这样做的。当第一次世界大战结束,像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭这样的领导人物逐渐被遗忘,有人问劳埃德为何还能在政坛呼风唤雨。他回答,如果真有什么能解释他“宝刀不老”,一定是与他深谙“钓鱼”之术密不可分。

人们总是大谈特谈自己的需求,既幼稚又荒谬。显然,关心自己的需求和兴趣,这是亘古不变的真理。然而,这些需求或兴趣别人是不会关心的,因为他们也像您一样只在乎自己的感受。

如何影响他人?全天下只有一个方法:说别人想听的,并教他们如何得到。

记住这点,下次您求别人办什么事的话,一定会派上用场的。比如您不想让孩子吸烟,不要说教,不要说您多讨厌。只需让孩子知道,吸烟就没有资格加入篮球队,也赢不了百米赛。

不管与孩子、牛犊或猩猩打交道,这个道理要始终铭记于心。

一天,拉尔夫·瓦尔多·爱默生和儿子一起试图把小牛赶回牛圈。他们一心想立刻达到目的,却犯了常识性的错误。尽管爱默生从牛后面使劲推,儿子在前面用力拉,但牛死活都不听话,四蹄紧蹬,不肯挪半步。一位路过的爱尔兰女仆看到此情形,虽然她不懂得写文章,但她却比爱默生更了解牛的脾性。她明白小牛想要什么,于是把自己的手指放进牛嘴里,一边让它吮着手指,一边把它牵进了牛圈。

自出生的那刻起,您做的每件事,都是出于本能的需求。凭什么要给红十字会大笔捐赠?因为慈善捐赠是您出于自愿。您伸出援手,作出美好、无私的奉献,正如《圣经》所言:“此举是为我的兄弟而行,亦将为我而行。”

倘若您对善举不及对财物的喜爱,您绝不会有任何捐赠。当然,您或许因为羞于拒绝,或应客户要求而去捐赠。但可以肯定,您一定是出于某种需求而去捐赠。

哈利·奥弗斯特里特在他的著作《影响人类的行为》一书中谈及:“人类的行为由欲望驱使……不论在职场、家庭、学校或政坛,想要说服别人,首先要激发别人的认可和需求的欲望,也可以说是‘投其所好’。”

安德鲁·卡内基曾一贫如洗。年轻时,他早早开始工作,每小时只能赚到2美分。后来,他竟一下子捐出3.65亿美元。虽然只上过4年学,但他很小就学到与人相处之道,他明白,想要影响人们就要了解他们的需求。

他的嫂子经常为两个孩子担心,后来竟然忧虑成疾。但她的两个孩子都在耶鲁大学,终日忙于各自的事务,没有回复家信,对母亲的担忧也不理会。

卡内基打赌100美元,声称他用不着恳求,就能让两个孩子乖乖回信。他给两个侄子寄了封信,每封信里都附有一句话:“信封里放有5美金。”

事实上,卡内基并没有把钞票塞入信封。

两个侄子果然回信了:“亲爱的安德鲁叔叔:您说信里有5美金,可是……”我不说,您也一定会猜到下面的内容。

班上有一位学员叫斯坦·诺瓦克,来自俄亥俄州的克利夫兰市,他讲了一个故事:一天晚上回家,他发现小儿子提姆在客厅地板上又哭又闹,因为第二天他就要去幼儿园上学了。他死活抗拒着,就是不想去。要是平日,斯坦一定会把儿子叫到房间,严厉地告诉他,明天一定得无条件地去上学。但是今晚,斯坦意识到这样或许不会奏效。于是他坐下来思考:“假如我是提姆的话,有什么理由能让我高高兴兴地去上学?”他和妻子商量了一下,列出提姆在幼儿园感兴趣的事情:手指画画游戏、唱儿歌、交朋友等。然后,他们就展开行动。

“我和妻子莉尔还有另一个儿子鲍勃,我们三人一起在厨房餐桌上开始玩手指画画的游戏。我们玩得很开心,不一会儿,提姆就偷偷站到墙角,看着我们玩。后来他实在忍不住,要求加入我们。‘这可不行,除非你明天去幼儿园和其他小朋友一起画画。’用他听得懂的话,我绘声绘色地说幼儿园还有其他更有趣的事情,并说只有在幼儿园才能实现。

“第二天,我以为我是第一个起床的。来到客厅一看,提姆竟然躺在沙发上。他在沙发上睡了一晚。我问:‘你怎么睡这儿?’他说:‘我一直在等着去幼儿园呢。我才不要迟到。’

“看看!我们燃起了提姆内心上学的强烈欲望,按平时硬来的话,这是根本不可能的。”

明天,也许您要请某人办什么事情。切莫着急,开口前请问问自己:“我怎么做,才能让对方有兴趣,并按我的意图去做?”这样能避免我们唐突地做一大堆毫无意义的交涉。

有段时间,我租下纽约一家酒店的大礼堂用作讲课,每季度使用20个晚上。

有一期开讲前,酒店突然通知我,要我必须支付比之前高近3倍的租金。而此时,我的听课券和演讲公告已经发布出去了。

当然,我不愿意支付额外租金。即便和酒店协商又有何用?酒店只关心利润。想来想去,我还是找到酒店经理。

我这样说:“接到你们的通知,我很吃惊。但没有责怪你们的意思,换作我,也可能要发出同样的通知。身为酒店经理,为酒店创造利润是职责所在。如果不那么做,您可能会被辞退。好吧,现在让我们一起算算账,权衡一下利弊。”

我拿出一张纸,用笔在纸中间一划为二,一边写上“好处”,另一边写上“弊端”。

在“好处”一边,我写下“腾出礼堂”。然后告诉他:“您可以拿礼堂举办舞会或举行会议,收益会不错,因为其他活动都比我给您的租金多很多。一学期下来,我会占用您20个晚上,很多利润就没了。

“好了,再让我们看看弊端吧。首先,如果您坚持涨价,反而会减少您的收益,因为付不起租金,我只能另寻别处,这样您这项收益将为零。

“另外,来酒店听我演讲的都是那些高端商务人士,对贵酒店也算是一种宣传,难道不是吗?即使您花5000美元,在报纸上做广告,也不一定有我的演讲更能为贵酒店带来更多人关注。如果没有了,这个对酒店也算是一个弊端,不是吗?”

说完,我把这两点写在“弊端”一边,然后把纸条交给经理:“希望您能慎重考虑一下,再把最后的决定告诉我。”

第二天,我就收到酒店的通知,只要求租金加一半,而不再是3倍。

请注意:刚才没有一句话谈我想要怎样怎样,但最终还是减少了租金。事实上,我一直站在对方的立场,为对方着想。

一般人碰到这种事情,会怎么做?他会直接冲进经理办公室,大声嚷道:“什么意思啊?!你明明心里清楚,我的听课券和演讲公告已经发出去了。现在又要加3倍租金。3倍租金?可笑!太不靠谱了!让我加钱,没门!”

接下来呢?我们之间一定会爆发一场激烈的争辩,甚至演变为吵架,后果可想而知。即使经理意识到错误,但他的自尊心也不会让他做半点退让。

汽车大王亨利·福特有一句处世名言:“成功的秘诀是什么?理解他人,站在他人的角度看问题,就当是自己的问题一样。”

这句话太棒了!我要重复一遍:“成功有什么秘诀?理解他人,站在他人的角度看问题,就当是自己的问题一样。”

这道理再浅显不过了,任何人都明白,但这个世界上90%的人,在90%的场合,恰恰忽视了。

明天,请看一眼您桌子上的信。绝大多数书信,都犯了常识性的错误。一封广告公司无线电话主任写给旗下客户经理的信(信正文后的括号里是我的评语)。

约翰·布兰克先生

布兰克威尔市

印第安纳州

尊敬的布兰克先生:

本公司希望,今后继续保持在无线广告业的领军地位。

(谁会关心你的公司?我还为我的问题操不完心呢。银行要抵押房子;花园快被虫子吃光了;昨天股市大跌;今早我误了8:15的班车;昨晚琼斯的舞会没有邀请我;医生告诉我有高血压、神经炎、头皮屑过多。该怎么办啊?我心烦意乱,一路跌跌撞撞赶到公司。打开邮箱,一个无名的家伙,讲一大堆乱七八糟公司发展规划之类的事情。胡说八道吧!他要真明白这封信会给人留下什么印象的话,他也早就该离开广告业。)

本机构为无线产业的客户保驾护航,旗下电台年销售额一直名列前茅。

(贵公司富甲天下,是真的吗?那又能怎样?即便像通用汽车、通用电气和美国陆军加起来那么大规模,也和我没有丝毫关系。假如你有蜂鸟一半大的头脑,你就应该知道,我关心的只是我,而不是你的规模。你的“丰功伟绩”只是为了让我显得渺小和无用。)

我们希望能为客户提供无线电台最新资讯。

(你希望,你希望,你个大笨蛋。我不在乎你希望什么,甚至美国总统的希望也不关心。直接告诉你吧:我只在乎我的事。可惜啊,在你这封可笑的信里,只字未提。)

在推广资讯时,你一定要优先考虑我们公司。我们深知,细节对广告的成败至关重要。

(“优先考虑”?你们真了不起!刚才大吹大擂,为了让我显得渺小,现在又要我“优先考虑”你们,甚至连个“请”字都不说。)

回信从速。说明你的业务,这样对双方都有莫大帮助。

(愚蠢!你寄给我一封廉价得像满大街树叶的信,还全国范围地放送。竟然在我担心银行要抵押我的房子,花园都被虫子吃光,高血压病发的严峻情况下,要我坐下来给你回信。而且要“从速”。“从速”什么啊?你不知道我和你一样忙吗?至少,我还可以体会到你的繁忙。谁给你那么大权力,指使我做这做那?对,你还好提到“双方”这个词。可惜最后才提。到底对我有多大帮助?信中只不过含含糊糊地敷衍而过。)

诚挚的

约翰·杜伊

无线部经理

又及:附上《布兰维尔日报》一份。希望你感兴趣,并在贵台播出。

(附言中,你最终提到对我的好处了。但有什么用?为什么一开始不说?你犯了广告商的大忌,一定是头脑有问题。你其实不需要知道我们的业务,你只需要一斤碘酒,注射到你的甲状腺里,然后上西天。)

为了让客户能买产品,如果连广告业,所谓“专家”的信都写成这种水平,那么对于其他行业的屠夫、面点师或机械修理工,你还能抱有多大期望?

还有一封信,是一家大型货运终端公司总监写给我的学员爱德华·佛雷姆的。收信人有何感想?先读一下,再做评论:

纽约,布鲁克林,前大街28号,邮编:11201

A泽利嘉子弟公司

爱德华·佛雷姆先生收

尊敬的先生:

据悉,本公司外运线路接收站运营遇到一些问题。由于货物大都在晚间集中转运至此,造成交通拥堵、工人加班加点、卡车晚点,导致货物不能按时装车。

11月10日,本公司收到贵处货物共510件,到达时间为当日下午4点20分。

今后,为避免货物延迟而造成不利影响,我们请求贵司能就以下方面配合:如贵司发送大宗货物,能否让卡车提前送达接收站?或改为上午、下午分批送货?

这样对贵司也有诸多裨益:卡车装卸时间提前,并可及时返程,从而保证贵司货物能当日发出。

致敬

J-B

货运主管

读罢此信,佛雷姆将信转发给我,并附有评论:

这封信产生了和预期恰恰相反的效果。信中一开始罗列了接收站的种种困难。平心而论,我对这些并不感兴趣。随后又提及让我们配合工作,却丝毫不顾及我们的感受,只字未提给我们造成的不便。直到末尾,信中才提到:如双方合作,卡车将会及时返回,货物也保证当日发出。

“也就是说,与我们息息相关的事情,对方在最后才提及。整体来看,这封信只会引发抗拒情绪,而不是合作意向。”

应该避免把精力浪费在谈论自己上,像亨利·福特所说:“理解他人,站在他人的角度看问题,就当是自己的问题一样。”来让我重写一遍,看看能否改善这封信的效果。

纽约,布鲁克林,前大街28号,邮编:11201

A泽利嘉子弟公司

爱德华·佛雷姆先生收

尊敬的佛雷姆先生:

贵司14年来,一直是我们极其重要的合作伙伴。非常感谢您长期的支持与合作。能为贵司提供高质量的服务,是我们的荣幸。

遗憾的是,11月10日一批大宗货物很晚才送到转运站,我们很难做到高效及时的货运服务,因为傍晚通常也是其他客户集中送货的时间。大宗货物的到达势必会造成严重的交通拥堵,贵司的卡车也堵在码头的路上动弹不得。最后,造成贵司货物发货时间推迟。

发生这种状况,实在太糟糕了。但我们可以一起想办法,以后避免此类情况的发生。如果贵司能利用上午时间,将货物运抵码头,贵司的卡车便可畅行无阻,发货的时间也会得到保障。同时,我们的工人也能早些下班回家,吃上贵司生产的美味意面。

不论贵司的货物何时送达,我们都会竭尽全力,提供高效及时的货运服务。

如公务繁忙,此信可不必回复。

致敬

J-B

货运主管

在纽约一家银行工作的芭芭拉·安德森,为了儿子的健康,计划移居到亚利桑那州的凤凰城。她利用课堂所学技巧,给凤凰城的12家银行,写了一封自荐信:

尊敬的先生:

我在银行业有10年工作经验。贵行发展势头良好,应该对我这样的人才感兴趣吧。

我在纽约的银行信托公司工作,现任职部门经理,对储户关系维护、信用体系、贷款业务及行政管理等银行业务都十分熟悉。

5月份我将搬至凤凰城长期定居,相信我的加入,一定有利于贵行的发展和盈利。4月3日我将抵达凤凰城,如有可能恳请贵行能给予我展示才能,为贵行创造价值的机会。不胜感激。

芭芭拉·安德森

这封信将会收到怎样的答复?12家银行,有11家邀请她去面试!对她来说,机会已经足够了。为什么呢?安德森女士没有大篇幅赘述她的要求,仅仅提到可以帮助银行,强调银行的利益,而不是她个人的需求。

今天,有成千上万的销售人员在路上奔波,身心疲惫,收入微薄。为什么?因为他们脑子里想的都是自己的需求,并没意识到,其实人们并不想买他们的产品。但如果人们有需求的话,会主动去买。人们只对自己的利益感兴趣。如果销售能通过展示他们的服务或产品解决客户的问题,不用推销,客户也会主动购买,客户都喜欢主动购买,而不是“被购买”。

很多销售人员干了一辈子销售,从来没有认真从客户的角度看问题。

举个例子,我在大纽约中心的林岗小区住过很长一段时间。一天我去车站,正好遇见一位房产经纪人,他在当地从事房屋买卖已经很多年了。他应该对林岗地区的房子比较熟悉。我在匆忙中问他,我的别墅是钢筋结构还是空心砖结构?他却回答不知道,接着他又说了些我已经知道的信息,并让我给林岗园区物业打电话咨询此事。

第二天,我收到他的一封来信。他查到需要的信息了?尽管只要花一分钟打个电话就能解决的事情,他并没有做。他又一次提到我可以亲自打电话咨询,然后请我买他负责的一些保险业务。

这个销售并不是真正想帮我,他只对自己的业务感兴趣。

亚拉巴马州伯明翰的J·豪沃德·卢卡斯分享过一个故事,说的是在同一家公司,两个销售员的不同办事风格:

“几年前,我在一家小公司担任管理职位。离公司不远,坐落着一家大型保险公司的总部。他们有两名业务员,一个叫卡尔,一个叫约翰。按业务区域划分,他们两人负责我们这个片区的营销。

“一天早晨,卡尔拜访我们公司,闲聊之中透露出他们在为高级职员办理一套新的保险方案。或许他觉得总会有人感兴趣,他说等拿到详细资料后再找我们谈。

“同一天,我们喝完咖啡正在往回走的半路上,约翰瞧见了我们。他大声对我们喊:‘嗨!卢克,等一等。我这里有一个好消息带给你们!’他跑到我们面前,兴奋地告诉我们,他们公司当天刚出台了高管人寿保险(其实也就是卡尔随意谈到的那个)。约翰想让我们成为首批投保人,他罗列了保险涵盖的一些重要信息,临走时说:‘保险是新出的,我请公司派人明天过来再给大家详细介绍。同时,现在请帮我先在申请单上签个名,这样会有更多信息可供分析了。’尽管对此项业务的细节不是很清楚,但是约翰的激情已经让我们产生了购买的欲望。后来,详细资料下来,也验证了约翰先前对新业务的判断。最后,他不仅让我们都买了这份保险,而且让保额加了一倍。

“卡尔本来是可以谈成这笔单子的,可惜他并没有激起我们的购买欲。”

贪婪索取和追求自我利益的人,在这个世界上遍地都是。所以,那些极少的无私帮助别人的人,反而会受到极大欢迎,而且很少有竞争者。

美国著名律师、商业领袖欧文·D·扬说过:“时刻站在他人角度,理解他人所需所想的人,永远也用不着为未来担忧。”假如您从本书中领悟到这一点,假如真的彻悟,那么您将很快发现,您的人生境界又迈上一个新的台阶。

理解别人,并激发他对某件事情的强烈欲望,并不意味着要去控制这个人,利人利己、实现双赢才是沟通的宗旨。

前面佛雷姆的信,所建议的事情都会对发信者和收信者共同有益。安德森女士的信,对银行和她都有好处:银行获得一位经验丰富的员工,而她得到自己想要的工作。同样,约翰把新保险卖给卢卡斯,双方也都从中获益。

在激发他人兴趣时,双方都应从中获益。

罗德岛沃维克市的迈克尔·E·惠登曾是壳牌石油公司的地方销售员,他梦想成为当地的销售冠军,但有一家加油站的经营状况令人担忧。加油站经理是一位年纪大的老人,他尝试过各种激励措施,也不能让老人的加油站卫生状况达标,这也导致汽油销量很难有所提高。

惠登软硬兼施,老人就是不肯更新设备,多次劝说和思想开导工作都没有效果。惠登决定邀请他参观另一家新开的加油站。

新加油站的卫生状况给老人留下深刻的印象。当惠登再次造访老人的加油站,加油站已经焕然一新,卫生状况得到全面改善,销售量随之提高,这让惠登也实现了成为销售冠军的梦想。之前的劝说和思想工作都无效,而实地参观另一家新加油站的经历,激发了老人改变状况的欲望,预期达到,双方都从中获益。

很多人,在大学时期都读过维吉尔的诗篇,或者攻读微积分,却很少关心人类的内心世界。

我曾经给一群年轻大学毕业生讲了一堂《如何提高演讲效率》的课。这些大学生将要进入开利空调公司参加工作。当时,有一个学生想要其他人和他一起打篮球。他说:“我想要你们一起打篮球。我最近去过体育馆,发现人数凑不够,玩不起来。有天晚上,我和三个人去打球,结果把我的眼睛给打青了。我希望你们明晚能来,咱们一起打篮球,我的确想打篮球了。”

这位同学提到别人的想法了吗?他想要大家去很少人光临的体育馆却丝毫没有顾忌别人的看法,难道别人也想眼睛被打得青肿吗?

他想让别人光顾体育馆,满足自己的需求,当然可以。他完全可以给大家讲打篮球能增强精力、食欲增加、头脑灵活、有趣等好处。

我想再重复奥弗斯特里特的至理名句:“……想要说服别人,首先要激发别人的认可和需求欲望,也可以说是‘投其所好’。”

培训课上有位学员时常担心他的儿子,他的儿子不好好吃饭,很瘦弱。做父母的常常责令、唠叨:妈妈让你吃这个,喝那个;爸爸想要你长成大块头等。

孩子对这些话能听进去吗?他或许觉得这些话像沙滩上的一粒沙子,丝毫不用在意。

这其实是违背了常识,怎么能指望一个3岁小孩理解30岁父亲的期望?可笑!好在父亲及时领悟到这点,他自问:“孩子想要的究竟是什么?怎么能引导孩子和大人的期望,让两者一起实现?”

这样考虑问题的话,一切问题就可以迎刃而解。

孩子有辆三轮车,他喜欢在布鲁克林街区家门前的街道骑上它来来回回玩。附近住着一个比他大的“坏小孩”,经常把孩子从车上拽下来,夺走车子。

自然,母亲得知车子被抢,就跑去把“坏小孩”拉下来,让她的孩子继续玩。但这样的事情几乎天天在发生。

孩子要什么?不用夏洛克·福尔摩斯来解答。孩子需要的是自尊心、怒火的发泄,实现自我价值。这些强烈的感情淤积在他小小的心头,驱使他去“复仇”,狠揍那个“坏小孩”一顿。

于是父亲告诉他:只要以后不挑食,好好吃饭,长好身体,总有一天能把那个“坏小孩”打败。一番话,孩子就保证不再挑食,他开始吃菠菜、酸菜、咸鱼,一切能让他变得强壮的饭菜。他一心想赶紧长大,好好教训那个让他受辱的“坏小孩”。

解决挑食的问题后,还有一个问题令人头疼。孩子总改不了尿床的坏习惯。

孩子和奶奶睡在一起。清早起床,奶奶就摸摸尿湿的床单,说:“约翰,你瞧你昨晚干的好事!”

孩子会狡辩说:“不是我尿的,是你尿的。”

训斥、打屁股、讥笑,家长反复对孩子强调再也不能尿床,但是孩子就是听不进去。做父母的又开始自问:“怎么办?怎么才能让孩子不尿床?”

孩子想要什么?首先,他想睡觉时像爸爸一样穿着睡衣,而不要像奶奶一样穿睡袍。奶奶受够了孩子尿床,只要孩子能不尿床,当然很高兴为他买件睡衣。其次,孩子还要一张自己的床,奶奶也欣然答应了。

妈妈于是把孩子带到布鲁克林的一家商场,给售货小姐使了一个眼色说:“今天这位小先生想来在这里买点东西。”

售货小姐用尊重的口吻对孩子说:“年轻人,很乐意为您效劳。”孩子直起腰,像长高2英寸一样:“今天,我要买一张床。”

当孩子来到母亲想要买的那张床前,母亲又向售货小姐使了一个眼色,售货小姐赶紧劝说孩子把这张床买下。

床第二天就送到家。晚上爸爸回家,孩子赶紧跑到门前,大声叫:“爸爸!爸爸!快到楼上看我的新床。”

父亲看到后,按照查尔斯·施瓦布的法则——“嘉赞以诚,不吝褒扬”,对孩子说:“你以后肯定不会尿湿这张床,不是吗?”

“是啊,是啊!当然不会!”孩子为了尊严,果然信守承诺。这是他亲自买的床,而且像大人一样穿着睡衣,那么他也应该做到像大人一样不再尿床。

另一位父亲叫K.T.多伊奇曼,他是一名电话工程师,也是我班上的学员。他有个3岁的女儿,但是很难让她好好吃早餐,试遍常规手段:斥责、恳求、哄说,孩子还是不听话。于是父母亲开始自问:“怎样才能让女儿变得爱吃早餐呢?”

小女孩喜欢模仿母亲的样子,让自己看起来像个大人。

一天早晨,父母把孩子放在椅子上,让她像大人一样做一次早餐。在搅拌早餐谷物粥时,爸爸走进来。孩子连忙说:“看,爸爸,今天早餐是我做的。”

这天早晨,没有任何哄说,孩子就吃掉两碗谷物粥早餐。她对这样的早餐很感兴趣,从中体现了自己的价值,也找到了表现自己的方式。

威廉·温特尔曾说:“表现自我,是人类重要的天性。”

在职场上,何不试试这一法则?当我们有一个很棒的想法时,为何不把它变成别人想要说、想要做的?不要把它局限为个人的想法,而努力把它变成别人做的“早餐”,引起大家的兴趣,没准有人会一下子“吃上两份”呢。

请切记:“想要说服别人,首先要激发别人的认可和需求欲望。”

法则3:激发他人的主动性。