会玩的才是高手！

脸皮越厚，生命力越强！

第一部分：销售（生意）的核心智慧

拥有财富的前提必须要有智慧。

一、什么叫智慧？

抓核心、本质就叫智慧

抓核心、本质就叫智慧。

销售（生意）的核心智慧就是让客户舒服、感动、愧疚（生意到了最高境界）

世界上只有两种人会成功：

一种是有智慧的人

另一种是傻子（懂得吃亏的人）

二、销售的规律

第一印象（首映效应）决定成交的50%

三分卖商品的使用价值，七分卖感觉（高、大、上、虚荣心、感动、愧疚、舒服）

三、销售的五大环节

1、接触面谈。即第一印象，决定成交的50%。做人就要学会“装”，要装就要装一辈子。人生修炼的三个层次：任性、让别人舒服、永远和平。

2、需求诊断。

3、商品说明。

4、异议处理。

5、强势成交。

让别人舒服的程度决定人生！“舒”就是舍予。

第二部分：门店销售标准流程

一、接触面谈

首先门店环境要让消费者舒服。

1、说好第一句话（要让客户舒服）

如：欢迎走进XXX品质生活（让品牌高大上，与众不同）

成交的提前是信任

信任的前提是感动

感动的前提是让别人舒服。

2、说好第二句话（打开客户金口）

如：您买新房了吗？哪个小区的呀？恭喜恭喜（带小孩与显摆性的客户可直接赞美）

沟通顶级法则：别人内心需求什么就满足他什么。

3、说好第三句话：

如：您家装修到哪一步了？（了解进店动机，是随便看看还是确认购买）

4、加垫子

用道具为自己与客户之间建立桥梁，客户不说话，导购永远不要空手。 （手上拿一个赠品、平板电脑、方案、茶水、玩具、活动单页或者经典产品单页，总之不要空手。）

5、保持安全距离紧紧跟随。

（安全距离：1m-1.5m；压力距离：1m；亲密距离：0.5m；疏远距离：1.5m以外）

6、观察接近信号

1）突然停下脚步；

2）抬头或低头思考；

3）和导购眼睛对视；

4）对照采购清单；

5）和家人或设计师打电话、发图片确认产品；

6）上网查询或拍照；

如出现以上6信号，就可以问客户“有什么可以帮到您的吗？”

7）触摸体验产品；

8）关注价格；

9）关注活动、赠品、看单页；

如出现以上3信号，客户关注什么就与他聊什么。

7、客户逛了一圈，要走怎么办？

前提：用各种方法想办法留住客户，实在留不住才留下客户信息（电话、地址等。）话术：请问：是不是我有什么地方没有服务好您，您可以告诉我吗？我一定加以改正，下次您来一定会更好的为您服好务。

1）问客户为什么急于离开，是不是对产品不满意；

2）亮点留客（爆款、活动、新品、实景图片或方案、赠品、抽奖等）

3）借力留客（请老板、店长亲自出马）

4）请教留客（向客户请教他擅长的专业或直接请教销售）

5）拖延留客 即：以退为进，欲擒故纵（让顾客吃点糕点或茶水在离开）

6）压力留客（再三强调活动时间，已经进入倒计时或活动只剩最后一天，给客户制造压力）

7）情感留客 即：打亲情牌（销售行业五同：同学、同事、同乡、同好、同邻；女版留客：撒娇、发嗲、装可怜；男版留客：装可怜）

8）占位留客 即：占领客户的位置（一般情况下我们销售是站在客户的右前方45°角，占位留客就需要后退与客户面对面交流，挡住客户的去路）

9）氛围留客（店面气氛红火热销、温馨如家）

10）要是实在留不住客户，可以还是坚持要离开就要留下客户信息（姓名、地址、电话等）

二、需求诊断

1、黄金三问

（哪3个信息对导购来说至关重要？）

1）地址、电话；

2）装修进度；

3）消费档次（预算）

备注：①如何第一时间获知客户消费档次？（楼盘）

②如何做精准预算？（该楼盘房价的40%作为装修的参考【含家电、家居】公式：房屋面积*房屋单价*40%、35%、45%=装修总预算【一般做预算做高中低3份】）

③如何拿到进店客户电话号码？

（一）活动诱惑；

（二）服务诱惑（免费做方案、上门量尺、帮选其他主材、节假日问候、生日祝福等）

（三）特价或赠品额外申请

（四）进店有礼，业主信息登记（扫微信、留电话、送礼品）

（五）VIP客户信息登记（户型、房价）

（六）向客户随行人员要电话（设计师、四岁以上小孩）

（七）做方案或预算时要

（八）递名片时要对方名片或电话（聊得很投机的时候）

（九）向邻居品牌要

（十）打情感牌要

（十一）死缠烂打要

（十二）参观样板房

（十三）样板房合作

（十四）填写服务问卷调查抽奖表

（十五）登Wifi留电话

（十六）联盟品牌

（十七）给客户递送团购卡

（十八）向客户介绍生意

（十九）向专业人士请教专业问题（老师、律师、医生等）

（二十）共同爱好

④微营销（个人微营销）

做人“先敬别人一尺，再进别人一丈”

“命，就是给高高在上的人叩一个头”

能量圈的划分

（1）人就加微信；

（2）全员微商（建材）；

（3）发品牌动态；

（4）销量（晒单、与客户合影、热销场景、发实景图、发评价、发活动、发新品、发高品质生活动态等一切正能量）；

⑤社群营销

对老客户进行长期有效的维护。

对潜在客户的社群营销：

（1）做群主

A/打业主电话，假冒物业通知进群；

B/在房天下发帖、留言已建群；

C/在百度知道提问；

D/交房当天维权QQ；

E/到小区发进群小广告；

备注：拉两个同事进群，其中一个为托，另一个始终不发言。

（2）做朋友

A/购买业主购房发票复印件；

B/把介绍进群成为赠送赠品和优惠的方法；

C/满意度非常高的老业主介绍进群；

D/其他联盟品牌介绍进群；

E/通过老客户介绍认识群主，搞定群主进群；

搞定人的绝招：就是让对方觉得他得到了不该得到的东西。

（3）攻群策略（首先要修改自己的微信头像，如：帅哥、美女，暂时屏蔽自己的朋友圈）

A/每天晚上21:00准时发红包（每个红包不低于100元，数量不超过10个，至少持续10天）；

B/重点标注热情的、冒泡的业主，并加私信；

C/重点搞定二到三个业主，样板房合作、特价供应、协议重点条款、报价退差、价格保密、门窗广告、允许参观、群内宣传；

D/换型号，让已搞定业主发广告、参观并搞定；

E/私信红包，激励第二批业主（红包不得低于88.88元）要其在群内发广告、图片，这个时候里面的一个同事（托）需要进行积极回应；

F/私信下一批冒泡的业主，并向他们打开自己的朋友圈；

G/约群主进店，谈返利、赠送、组织小型团购活动；

H/在群内现身、先原型、恢复头像、打开朋友圈、在群内发广告。

2、问问题的技巧

（1）按装修流程问（楼盘—工序—风格）

（2）问简单易接招的问题，少问专业问题；如出现专业术语，必须进行补充说明（或者详细讲解）；

（3）多问封闭式问题（吧、吗）

（4）多问二选一的问题

（5）少问开放式问题（什么、啥、样）如有问到，需缩小问话范围；

看一个人有没有能量，不是看他巅峰时的状态，而是看他低谷是的能力。

把优秀的对手全熬死，自己就变得优秀啦！

三、商品说明

1、杀手锏

说产品很好很重要；说产品卖得好，更有力量。（把展示成交量、实景照片等当成习惯）

2、FABE商品说明法

1）F：特征（将品牌、产品、设计、工艺、价格等做一个全面的介绍）；

2）A：优势（客户特别感兴趣或相对于较大卖点展开放大说明或讲解）；

3）B：好处（该卖点给客户带去的最大利益）；

4）E：证据（用有型的证据或人证证明物品的存在）；

FABE法则

3、三动法则

三动法则

“一动”：客户和导购亲密互动（多发问、多赞美、多加垫子、多关注客户表情、调整沟通方式）；

“二动”：（导购和产品大面积接触，深度互动，动作稍夸张）；

“三动”：（客户和产品零距离大面积接触，深度互动）；

消费心理研究表明：当客户和产品零距离接触时，会直接由欲望发展为占有。

4、证据说明发

销售不是解决“说”，而是让客户“服”；对客户特别关注的问题，必须提供强有力的、有型的证据让客户心服口服。

让我成为高手

四、异议处理

解决矛盾的首要前提就是找到矛盾的根源。

当客户说：“你们家产品款式有点少呀？”

1、夸客户档次高（我们产品你都看不上，你家装修档次高呀【处理客户心情】）

2、用极其缓和的语言问对方，到底是哪方面不满意或到底喜欢什么样的款式，并承诺立即改正（找矛盾点，并给出真诚的态度）

3、如对方回应具体，证明是真话；如不认同，用证据证明其误解；如认同，立即承诺改正。

4、如回应不具体，证明是假话；对方就是想占到更多的便宜。那就让让他感觉占到了真正的便宜

五、强势成交

1、哪类客户适合强势成交？

（1）恶劣天气进店的

（2）孕妇

（3）第二次购买（老客户）

（4）全家出动的

（5）装修已到非买不可阶段的

（6）提前预约进店的

（7）市场管理人员或老客户带来的

（8）手拿采购清单进店的

（9）从较远地方过来的

（10）进门就直奔具体产品，并详细询问的

（11）进门指明让某导购或坚持让老板出面的

（12）之前来过，并表达是他们家装修做主的

（13）一天之内多次进店且逗留时间比较长的

（14）等店开门或打烊之时还坚持进店的

（15）之前量过尺寸，出过方案客户再次进店的

（16）在两个品牌之间持续徘徊的

（17）谈价不成功还不走的

（18）之前来过，在活动最后一天参加活动的

（19）活动已过，还坚持要活动价格的

（20）近确认付款方式、送货时间、安装时间、售后服务等价值的

感性的冲动是成交的大前提

受刺激是感性冲动的大前提

2、如何快速成交，当天进店就想买的客户

（1）产品刺激（客户喜欢的产品，数量有限）

（2）价格刺激（历史最低价）

（3）活动刺激（就剩最后一天）

以上3刺激需要提供有型的证据（涨价通知、活动通知、库存通知等）

（4）氛围刺激（抢购热销红火）

（5）情感刺激（撒娇、发嗲、装可怜）

（6）服务刺激（感动、愧疚）

（7）情绪刺激（优惠幅度、【活动真假统统写在销售员脸上，优惠幅度和活动必须要保持表情一致】激动、兴奋、委屈、无奈、着急、伤心等复杂情绪上演）