销售成交的原因有很多种，但不成交大部分的原因只有一个：铺垫不到位。

美容养生会馆最有效的拓客方式哪些？

互联网时代，顾客了解信息的渠道越来越多，如果你再单刀直入，顾客肯定会拒绝，不再和你继续沟通。

所以，这个时候必须用缓一缓的方式来继续，那就是铺垫。

有时候铺垫一次还不够，必须多次铺垫才有效果，下面分享关于销售技巧的课程里就有四层有效铺垫，让你轻松解决销售问题。

#1 确认顾客想解决需求

既然你的目的是想帮她解决问题，那第一步就是我们要先清楚顾客最想解决的需求是什么。

知道了顾客想要解决的需求以后，我们还要深度了解她想解决需求的意愿有多强。因为有些顾客表面上看起来非常想改变，但深入了解你会发现她有很多顾虑：金钱方面，家庭方面，社交方面.......通过痛点指数判断法和教顾客生活解决方案，就可以探测出顾客的痛点有多深。

#2 挖痛、造梦、给画面

挖痛：抓住顾客的痛点，不能简单直白的说出来，而是要讲的生动有感情，把她的痛点说出痛在你心的感觉，越深越好。

造梦：每一个痛点都对应一个解决痛点之后的美好梦想，我们要做的就是十倍百倍的放大梦想，让顾客心生向往。

给画面：简单的描绘不足以吸引顾客，我们在描绘的过程中一定要有画面感，讲的越细越好。

#3 专业塑造提高信任度

客情是感性的成交，专业是理性的成交。

作为一名美容师，你对自己岗位的专业熟练吗？你给顾客的专业建议顾客是否相信呢？如果想让顾客长久的跟随你，你在顾客面前塑造的不应该是一名销售卖手，而应该是一名能为她提供全方位解决方案的专业顾问。

#4 成交前确认意向

到了这里，铺垫已经很成熟了，成交的信号也很明显了，但成交是需要设计的，当你没有足够把握的时候，就不要轻易的把宝剑亮出来。

所以在最后成交之前，我们一定要跟顾客确认意向，扫除成交的一切障碍。

成交意向的确认可以让我们预知成交的胜算有多大，同时也是对前期铺垫工作的一个检验。

在跟顾客确认成交意向的过程中，我们可以清楚的了解：我们是否真正铺垫成熟了？专业讲的是否足够心动？观念改造的彻不彻底？如果这些问题的答案还是模糊不定的，那证明成交的意向还不够。

美容院主要是做熟客生意，而熟客营销是建立在信任和口碑基础上的，你不能让顾客感觉你在成交她，你要让她明白你是为了帮助她解决问题，想让她变美变幸福。这一切都离不开六层有效铺垫。

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