作为设计师，谈单技巧事关个人实实在在的业绩，提升业绩最好的方式就是向同行优秀者学习。那么，对于初次约见到店的客户，设计师应该如何与客户沟通提高成单率呢?学好这六招，保你谈单顺利，签单无忧。

　　一、寻找话题

　　1、初次见面：自我介绍

　　与客户初次见面，通过自我介绍可以彼此认识，设计师在做自我介绍时，以下4点一定不能少：

　　设计师姓名职务

　　从业年限

　　擅长风格

　　代表作品

　　2、多次见面：开场白

　　找一个合适的话题暖场

　　很多室内设计小白说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后跟客户讲的第一句话。”

　　的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。

　　例如这两个场景：

　　a.张小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。

　　b.张小姐过来看方案，一个设计师说：“张小姐，今天不上班?你今天气色很好，你今天这件衣服的花纹很漂亮... ...”

　　比较一下，哪一种开场白更能够接近客户?

　　二、摸清客户“底细”

　　如何通过客户第一次到访摸清楚客户的“底细”，这是你签单的关键因素之一。

　　一观察：通过客户的着装，眼神，行为等多方面的表现判断客户的人群定位，是企业家，还是职场精英，还是工薪阶层，基本可以判断出来，这样下一步做方案才能做到有的放矢。

　　二询问：则是通过观察之后，一方面获得你需要的客户信息和诉求，更重要的是印证你通过观 察之后得出的判断。

　　三倾听：就是将主场让给客户，使其畅所欲言。而设计师在倾听的过程中，应快速记录关键信息并与客户有眼神上的交流，以示尊重与真诚的态度。

　　三、认真倾听客户的需求

　　思考：为什么客户总说你没有听懂他的意思?

　　99%的原因是你没有倾听客户的需求。讲到这里首先我们要弄清楚听与倾听的区别：

　　听是只用耳朵接受客户部所说的事情;

　　倾听是一种情感活动，真正理解客户所说的话，把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。

　　对比下你的日常谈单，你真的做到倾听了吗?下次你可以尝试“八二”法则，80%的时间去听，让客户去说话，保证你从客户那里获取足够多的信息。

　　四、学会合理提问

　　1.如果你希望客户满意，那就多提问，不断提问可以有效正确的了解顾客信息。例如：

　　您喜欢什么样的风格?

　　您从事什么职业?

　　您这套房子将会有几个人一起住?

　　您的小孩几岁?他喜欢什么颜色?

　　2、注意提问的方式，不要让对方因为你的发问而终结，最好让话题可以源源不断的延续下去，例如：

　　明天开工行吗?您看哪一天开工比较好?

　　这个方案行吗?您觉得这个方案怎么样?

　　3、千万不要觉得经常去问客户会显得我们不专业。你想想，就像医生非常专业，然而他们会问病人问题对症下药。这就相当于你要了解客户的需求，才能做出令客户满意的方案。

　　也不要觉得有些问题很简单没有必要问。要知道每个人的思维千差万别，不要做任何的猜测，当你认为你什么都知道时，就很容易犯错。

　　五、客户信息统计与分析

　　客户来就是找人装修房子的，所以设计师一定要详细记录客户的信息，分析客户的装修情况，内容主要包含以下几点：客户信息统计：

　　⑴房屋位置

　　⑵房屋面积

　　⑶预想装修风格

　　⑷装修时间

　　⑸家庭主要成员及习惯、要求

　　⑹大概预算

　　客户信息分析：

　　⑴年龄

　　⑵职业

　　⑶性格

　　⑷经济能力

　　⑸对装修的认知

　　4、为客户推介装修风格

　　作为设计师，肯定会遇到很多装修小白的客户，他们对装修几乎是一无所知，这时就需要通过沟通、交流根据客户喜好和实际情况向客户推荐适合的装修风格，向客户通俗易懂的介绍装修，解答他们的疑惑和难题。

　　a、新中式风格 b、现代简约风格

　　c、新古典风格 d、日式风格

　　e、东南亚风格 f、地中海风格

　　g、古典欧式风格 h、美式乡村风格

　　6、团队实力和活动优惠

　　⑴推出各类优惠活动

　　比如：公司成立十周年、节假日为回馈新老客户，前100名参与装修的企业可以立即省去5000元等。另外，装饰公司还会推出性价比很高的“套餐服务”等等。

　　⑵介绍设计师团队实力

　　现在的装修客户都比较讲求个性化，私人订制，装修房子也不例外，设计师在介绍团队时可以从工作年限、实力、特长、成功作品案例多介绍。

　　六、谈单中常见的问题和应对话术

　　除了以上跟大家分享的技巧，大家还可以学习下与客户对话，这些都是谈单中的常见问题，对新手非常有帮助。

　　1.当客户对某个“出位”方案表示怀疑时

　　应对策略：

　　先对自己的设计要有信心，肯定的告诉客户你的真实想法。同时告诉客户当初在做这个方案时也考虑到这些，但是希望能够把客户的家能够与众不同，让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。

　　当然，如果您坚持不要这样设计我也可以更改，但是我觉得这一块儿是你家里的一个亮点，最好不要省略。

　　2.当客户全盘否定方案时

　　应对话术：

　　您不喜欢这个方案也是正常的。设计本来就是个仁者见仁、智者见智的事情。其实这个方案是我们做了好几个方案后比较决定的。

　　但是装修设计需要设计师与客户间进行充分的沟通。咱们前期沟通的太少。不如我们再好好沟通一下，把您的想法告诉我们，我们给您策划个更好的方案。您看怎么样?

　　3.施工进度为什么这么慢?

　　应对话术：

　　在施工过程中会遇到一些不可控的因素，比如说业主的自购材料是否及时到场，工程款是否到位，是否改动设计，这些都需要多方的配合。不过，每一天我们的施工都是在按期进行，如果有不得已工期的延长我们也会及时跟您沟通。也请您放心，如无意外情况，我们是一定可以在预计时间内完结施工的!

　　4.客户还没下定金想带走平面方案怎么办?

　　应对话术：

　　首先这份图纸是不仅仅是公司的资料，同时也是设计师的产权。平面方案只是设计的一个表现形式，而更重要的是设计师的脑海中的设计理念，这个理念是需要设计师和您面对面沟通才能表述出来的。所以如果我们只是简单的把一张图给您家人看的话，就说明我们的服务没做好，公司绝不允许我们这样做，请您谅解!

　　5.相同的材料，做同样的东西，为什么你们比他们公司贵?

　　应对话术：

　　您说的贵是指单项贵还是总价贵呢?如果是单项贵，因每个公司的侧重点不一样，那应该是工艺有区别，服务和设计不同收费也会不一样的。如果是总价贵，那您就要好好研究一下他们包含的项目和数量了。

　　6.你们前面的报价已经比别的公司高，为什么还收运杂费和管理费?

　　应对话术：

　　报价的高低是由材料、施工工艺和质量等来定的，同时我们的报价比较详细，每一项都已经在报价表以写明。前面的报价没包含运杂费和管理费，按国家规定它是按报价单中材料费加人工费总造价的3%和5%来收取的。

　　7.装修押金是谁出的?

　　应对话术：

　　在我们为您做的预算里，并没有含物业装修押金，我公司是非常正规的名牌企业，我们不可能像其它公司那样从客户的装修成本中挤压出部分费用交给物业。而作为业主，您在与物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。当然，如果我们在施工中损坏了物业的设施，或违反了物业管理规定而使您交纳的押金被罚款，我们将承担相应罚款。

　　8.为什么要先交装修定金，能否退还?

　　应对话术：

　　我们是一家重信誉的品牌公司，客户资源丰富，因为后期设计要投入更多的人力、物力。因此，我们只能为那些决定找我们装修的客户提供进一步的优质服务。当然，定金是不能退的，但是会抵入首期装修工程款。

　　9.具体的效果图和设计等到我交定金再做，假如我不满意怎么办?

　　应对话术：

　　首先，在做设计和效果图之前，我们经过了详细的沟通，我们是根据您的意愿加上我们的专业水准做的设计，所以基本不会有什么问题。但如果您不满意，我们的设计和效果图可以修改直到您满意为止。

　　10.你的这个设计我感觉还行，但我朋友看了说不怎样?

　　应对话术：

　　其实请朋友参考固然是好事，但您应该清楚：第一，朋友都是从自己的喜好来看待您的装修设计，朋友的喜好和您的喜好当然有差异，对不同风格的偏好、对不同的预算的支配都会导致不同的设计方案;第二，朋友未必是专业的，设计师才是有经验的专业人士;第三，您最清楚自己想要什么样的家，最了解自己的情况，所以您自己最有发言权也最应有主见。如果一味的听信他人意见，难免陷入茫然，甚至导致“路边建房，三年不成”。(意思是有人在路边建房，因为盲从路人的意见，房子建了拆，拆了建，结果三年都没建成。)