影响力，它的重要性怎么说都不为过。
一堆人，讨论去哪里吃饭，一些人说吃川菜，一些人说吃烧烤，你想吃火锅，怎么说服其他人？
销售卖东西，怎么说服客户同意购买？
你报了一个方案，怎么让你的经理支持你？
年底了，你觉得自己这一年干得不错，怎么说服老板给你涨点工资？
再往大了说，总统竞选，怎么让选民都投你的票？
……
只要你在人类社会，影响力也好，说服力也罢，这件事，你跑不了。
那该怎么弄？
凭经验我们就知道，如果你说：我想吃火锅，我们一起去吧，结果估计不好使。
想要实现目标，我们就需要和别人一起，让别人按照我们的想法去做事情。这件事难度有多大，我们回忆一下自己被拒绝和曾经拒绝过别人的情况就知道了。
但是，这件事的价值又很大，所以必然有很多的力量去研究它。研究的人多了，得出的各种结论也就多了，水平自然参差不齐。
如果想要拥有这种说服能力，需要选择一个比较靠谱的对象学习，比如：罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）。
你可能不知道他是谁，但是你大概率知道他写的一本书《影响力》，就是有个蒙娜丽莎在封面的那本（如上图所示）。
他是一名享誉世界的影响力研究专家。罗伯特·西奥迪尼，美国人，北卡罗来纳大学博士，哥伦比亚大学博士后，亚利桑那州立大学教授，现为名誉退休教授，工作影响力公司总裁。被誉为全球知名的说服术和影响力研究权威。
还没感觉？没听过？再来看看。谷歌、微软、思科、拜尔药业、可口可乐、毕马威……数不过来了，这些牛X闪闪的公司都请他去做过培训。他还获得过一堆的奖，杰出科学成就奖、皮脱奖、唐纳德·坎贝尔奖、科学家奖、杰出教学奖，都是心理学界最有影响力的奖项。
看看大牛们对他的评价：
“任何关于说服和影响力的写作都是站在西奥迪尼的肩膀上。”
—— 丹尼尔·平克
“西奥迪尼就是影响力研究领域的本杰明·富兰克林。”
—— 奇普·希思 斯坦福大学商学院的组织行为学教授
“西奥迪尼在影响力方面对我的影响，其他任何科学家都比不上……这本最佳畅销书呈现了六至八种方法，让你精灵古怪的想法不会再阻碍你获得最佳利益。”
—— 查理·芒格
“如果总统只能随时向—位顾问请教的话，我推荐当今世界最了不起的社会心理学家、影响力大师—— 西奥迪尼。”
—— 理查德·塞勒 诺贝尔经济学奖获得者
现在，有点感觉了吧。《影响力》英文原版发布于1984年，2006年有了中文版。这本书影响力巨大，被翻译为20多种语言，被财富杂志评选为75本必读的最睿智的图书之一，甚至还被斯坦福等大学作为教材使用，直到今天依然经久不衰。
西奥迪尼在《影响力》这本书里，提出了说服术的六大原则，分别是：
- 互惠
- 喜好
- 社会认同
- 权威性
- 稀缺性
- 一致性
1、互惠
该原理要求，只要别人给了我们东西，我们就应当设法偿还。这个原理使得接受者承担了未来偿还的义务，这就给予了人们付出的勇气，可以大胆地把东西给别人，同时还不必担心自己受到损失。
给你个气球，帮忙加个微信呗。
2、承诺和一致
承诺和一致是一种非常强大的影响力武器。利用这一原理，商家让我们从一个小的起点开始，逐渐成为忠实的用户。
走过路过不要错过，要不试试先？
3、社会认同原理
人们用来判断自己在某个环境下该相信什么，该怎么做，一条重要途径就是看其他人在这个环境下相信什么、怎么做。
记不记得有句广告说：XXX，中国妈妈的选择。
4、喜好
喜好原理说的是人们倾向于答应自己认识和喜欢的人提出的要求。外表魅力、相似性、赞美、多接触和关联性，都可以带来喜好。
5、权威
面对权威人们会变得更加的顺从。学会利用这一点，可以帮助我们更好地传达想要交付给顾客的信息。你看为什么广告中卖牙膏还要穿个白大褂。
6、稀缺
对失去某种东西的恐惧似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。限时抢购，玩的就是这一招。
想要达到高超的说服能力，熟练掌握这六条就足够了。
西奥迪尼说，这才哪儿到哪儿，别着急，还有更高级的。
《影响力》出版30年后，西奥迪尼在此基础上有了新的发现，于是他将这些研究汇总整理，出了一本书叫做《先发影响力》（Pre-suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade）。
西奥迪尼说，影响力说的是如何在事情发展的过程中影响别人，而先发影响力是说，在还没有去影响别人的时候，就开始积极地进行准备了，让我们可以做到先发制人。先发影响力想要做到的是，在说服别人之前，先给对方设定好一个特定的心理框架。
丹·艾瑞里(Dan Ariely)是美国MIT（麻省理工大学）的管理学教授。他曾经做个这样一个实验。（丹·艾瑞里就是《怪诞行为学》的作者，这本书当年在国内红极一时。）
实验很简单，分了以下几步：找来一堆学生；让他们拿出自己的社会保险卡（相当于我们的身份证）看看最后2位数字；给他们看一瓶红酒的图片，让学生们进行估价。
丹·艾瑞里将估价和社保卡的后两位数字对比后发现，后两位数较大的同学对红酒的估价也较高，后两位数较小的同学对红酒的估价也较小。这个偏差，居然可以达到60%~120%！
想要让别人接受高价格，事先用个较大的数字作为预先的影响，然后就能获得一个更好的结果。
这就是先发影响力。
西奥迪尼在《先发影响力》中，提到了两个重要的、可以产生预先影响力的武器。
1、注意力
如果你能左右别人的注意力，你就能影响他们。作者在书中展示了一个实验。研究人员找来一些被试，然后将他们随机分成两组进行提问。
第一组的问题是：你对自己的社交生活是不是感到不开心？
第二组的问题是：你对自己的社交生活是不是感到开心？
稍微想想看，实际上，这两个问题的意思完全一样。可是，当人们被问到不开心，也就是第一个问题的时候，对自己社交活动的不满意度就大大增加了。注意力和我们的重视程度相关，当我们对某个方面产生重视的时候，在决策的时候，就会被这个方面所影响。
2、联想
利用联想可以影响别人想法和判断。有个广为流传的实验。如果你想让一位被试在社交活动更加的慷慨，更愿意合作，你是应该给他一杯热饮还是冰饮？没错你猜对了，是热饮。
研究是这样做的。首先，在电梯中，一位研究人员一手拿着一杯热咖啡，一手拿着一杯冰咖啡，这时他假装自己需要打个电话，但是没手了，只好请旁边的人帮忙拿其中的一杯。然后，等电梯到了，在门口附近，另一个研究人员假扮成那里的工作人员，询问刚才那位被试可否接受一个小的调研。结果如你所想，帮忙拿热咖啡的人比帮忙拿冰咖啡的人更愿意参与调研。心理学家研究发现，从热饮联想到的热情积极主动会让人们随后更加的开放更容易信任、慷慨与合作，而冰饮会带来寒冷、无情和孤寂的感受。下次，有客户到你们公司商谈，知道该准备什么饮料了吧？
《以大制胜》（图片来自网络）
斯科特·亚当斯，呆伯特系列漫画的作者，2017年出了一本书，名字叫做《以大制胜：怎样在这个事实根本不重要的世界里使用说服力》。这本书介绍了特朗普是如何使用最高水平的影响力成功当选美国总统的。就影响力这个维度，特朗普是绝对的大师级别。
1、快来批评我
先发影响力中的一个武器是注意力，这个武器如果在普通人手中是手枪的话，那么在特朗普的手中，就是重机枪。
特朗普吸引别人注意力的方法是夸张化、简单化，为了达到这两条，可以主动犯错。武器级的说服力不在乎小错误，甚至故意创造小错误。
建立这种说服力分为三步：
1、确立一个大方向正确的论调，但是很夸张，很容易吸引眼球。比如在美墨边境上建墙。
2、等着别人批评，这种批评的本质是一种关注，一种对这个大方向上的认可。
3、等待公众的评论，就算别人找到了事实上的错误，只要是不影响大方向就不道歉。
事实不重要，方向很重要，公众的关注更重要。当人们因为事实在议论你的时候，就会在你身上花更多的时间，这些时间代表着你说的内容重要，同时也是说你很重要。
2、想象一堵墙
特朗普在竞选的初期，最大的问题是自己的商人和娱乐明星身份很难让大众将自己和总统联系到一起。这时，希拉里开始了神助攻。
此时，希拉里不断宣称：“请想象特朗普当上总统会给美国带来什么不好的情形”。这种操作，简直就是在给特朗普帮忙。总统有好有坏，但是，不管是好总统还是坏总统，首先，都是总统。当人们开始把特朗普和总统这个形象联系到了一起的时候，特朗普就奠定了第一步的胜利。一段时间过后，人们早就忘记了当时别人说他什么了，人们记住的只有视觉想象和形象。
想要产生影响力，需要让别人产生联想，而其中，视觉联系是最有效的影响力武器。
将自己想要说服别人的内容，描述成一个大家日常生活中熟悉的对象，一个具象的东西，这样可以激发大家进行视觉想象。比如，我们想要表达苹果公司的未来会很好，可以说，当我们拿出iPhone25的时候如何如何。当特朗普想要表达“加强边境安全”这个理念的时候，他用的不是这样的干巴巴的词语，他一直在说要建一面墙。每个人都见过墙，每个人都能在大脑中反映出墙的真实的影像来。具像化是说服力的大招，因为这种方式可以调动对方大脑的情绪和想象。结果就是对方不是你说服的，而是自己说服了自己。
视觉想象有两个关键的作用。
第一，人类并不善于抽象思维，因为这不是进化给我们的设定。这种能力是我们近几千年才开始慢慢具备的能力，对于进化而言，还不足以形成任何影响力。
第二，当我们想象什么事情发生了的时候，我们更有可能认同这件事。当你想象自己成功了，你会更加认同自己成功这件事；当你想象自己手里拿着iPhone25的时候，你会更加认同苹果公司的未来会很好。它关系的不是事实，而是想象。
利用视觉想象构建说服力的一个高级用法就是构建有视觉冲击力的画面。比如，当别人在说特朗普是个种族主义者的时候，特朗普就开始大量地亲吻黑人小孩，这是一个很有画面感的场景。用鲜活的画面感来表达自己的观点，用鲜活的画面感来激发对方的想象，用对方自己的想象来说服自己，这是最高级的说服力。
3、我都是为了你好
有个电视节目主持人说特朗普是个抱怨者。如果你是特朗普，你会如何应对？你说我不是？特朗普明明说了很多美国这里不好那里不好话，如果说自己不是，那不是又增加了一条自己是个说谎者的罪名吗。
你说我是？抱怨者是弱者的代名词，那怎么能当总统呢，美国人民怎么会同意一个弱者带着他们“让美国再次强大”呢。
这样不行，那也不行，怎么弄？
让我们看看特朗普的回答。他用了一招叫做占领制高点。他说：“对，你可以说我是个抱怨者 —— 但我是最好的抱怨者。你知不知道我们国家现在就需要像我这样的抱怨者？国家有问题，我要把这些问题说出来。”你看，这是不是很高级。
面对指责和批评的时候，使用说服力的高级武器是占领制高点。
这种方法的操作分为三步：
1、你面对一个指责和批评；
2、这个指责你无法解释清楚，无论怎么解释都是减分项；
3、离开这个层次，将话题拔高到更高的层次上去。比如，面对缺陷，更高的层次是我们一直在路上。面对失败，更高的层次是这是一次实验，一次积极主动的失败。面对当前，更好的层次是未来。面对有限，更高的层次是无限。
另一位影响力大师，乔布斯乔帮主也曾经使用过这一招。在iPhone4由于信号不好引发的危机公关中，乔布斯占领的制高点是：没有人是完美的，但是我们努力为大家做到更好。
人非圣贤孰能无过，此话一出，别人再不好揪着这个问题做文章了。
在发布会上，乔布斯一上来说了两句话：没有人是完美的，没有手机是完美的，本质上是承认了当前的问题，但是，承认得很高级。
后面一句话：我们尽我们所能让用户满意，这是在强调自己的另一个能力：为客户服务的精神。所以，请大家看我们的表现，我们重视你，我们关注未来。
当我们沿着科学的道路走到了今天，知识界的普遍认同是人是理性的，基于利益进行选择的。于是构建起了现代经济学的大厦。当看不见的理性之手遇到了另一只看不见的感性之手的时候，理性却毫无还手之力。说服力的理论基础是人是非理性的，这是进化对人类的设定。脑神经科学的研究也在证实，所谓的决策过程不过是感情和感情在打架，打赢的那个，呼唤理性出来发言做出合理化的解释而已。政治也好、经济也罢，凡是涉及到大量民众的事情，起到最终决定作用的，居然大部分是非理性。
西奥迪尼说，他写《影响力》这本书，本意是为了让大众了解商家如何使用影响力来影响我们，结果呢，你懂的，这本书成了商学院的教材。